Анализ существующих целей участия в выставках. Определение целей участия в выставке Комплекс целей участия в выставке

Экспозиции – это эффективный и востребованный канал раскрутки компании и побуждение продаж ее продукции. Участвовать в выставке дает возможность получить большие перспективы всему производству.

Выставка и ярмарка – это организационная кампания, на которой осуществляется презентация товаров и услуг фирмы. Такие мероприятия могут быть как постоянные (ежегодные, сезонные и т. д.), так и ситуационные (посвященные какому-либо событию или празднику). Все экспозиции имеют отраслевую специализацию, а это значит, что в них задействованы фирмы одной сферы деятельности или рыночной площадки.

Цели участия в выставках

Цели принятия участия в экспозиции – это обнародование новых разработок и достижений, а также приоритетной их раскрутки, получение сведений о компании, сбор данных о конкурирующих производствах. В большинстве случаев после участия в таком мероприятии компания принимает решения о новых направлениях продвижения, начинает работать с новыми партнерскими контактами, определяет для себя выгодную клиентскую аудиторию.

Участвовать в выставке – это развивать имидж своей компании. Необходимо иметь точное понятие о том, что на экспозиции будут задействованы не только соперники по бизнесу, но и потенциальные партнеры, дилеры и целевая публика. Именно поэтому данные, которые компания будет предоставлять, должны быть оценены со стороны безопасности предприятия и важности абсолютно всех участников мероприятия.

Нужно осуществить подготовку печатных материалов, примеров экспонатов, каталоги, которые могут заинтересовать посетителей. Большое значение в образовании имиджа фирмы на экспозициях имеют сувенирные изделия, которые должны показывать собой бренд компании.

Если предприятие имеет вероятность участвовать в выставке, то этим нужно обязательно пользоваться. Фирмы, которые тщательно продвигают свою экспозиционную деятельность, в основном имеют опыт демонстрации собственных конкурентных достоинств и всегда имеют огромный наплыв покупателей и потребителей. Также сразу видно, что такие компании будут еще долго существовать на рыночной площадке.

Участие компании в выставочных мероприятиях

Организация участия фирмы в выставочных мероприятиях – это серьезное и важное задание, которое должны реализовать профессионалы. В настоящих условиях организаторские центры предоставляют свои услуги в помощи реализации выставки или иного мероприятия, а также созданию сувенирной продукции, раздаточных материалов и т. д.

Одним из прекрасных центров, который предложит полное сервисное обслуживание, является «Экспоцентр». Компания занимается организацией и проведением экспозиций различного масштаба и направленности. «Экспоцентр» расположен в Москве на Красной Пресне. Это крупный комплекс, который имеет в наличии 9 павильонов и несколько открытых площадок для проведения летних мероприятий.

Эта компания имеет полувековой опыт в проведении как национальных, так и зарубежных выставочных кампаний. Она проводит различного уровня экспозиции. «Экспоцентр» имеет поддержку местных властей.

Идеальными залами для выставки владеет именно этот комплекс, так как его залы включают самое инновационное оборудование, технологическое оснащение, и множество других приспособлений, которые понадобятся во время осуществления экспозиции.

«Экспоцентр» ежегодно занимается реализацией больше 100 экспозиций, причем специализация таких мероприятий может быть разнообразной: от творчества до промышленности. Множество выставочных мероприятий владеют узконаправленной спецификой и привлекают внимание только специалистов конкретной отраслевой сферы, но некоторые кампании постоянно доступны для широкого круга публики.

Преимущества участия в выставках

Касательно преимуществ участия фирмы в выставочных кампаниях, то можно назвать такие:

• Презентация новых достижений и перспективных разработок компании;


• Предоставление подробных сведений о предприятии заинтересованным партнерам и поставщикам;


• Привлечение внимания к экспонатам фирмы;


• Получение данных о специфике развития рынка и основных соперников на нем;


• Образование положительного имиджа компании;


• Обозначение товаров и услуг;


• Поиск полезных партнерских контактов;


• Заключение сделок, подписание договоров;


• Поиск целевой клиентской публики.

Подготовка перед участием в выставке

Прежде чем стать экспонентом выставки, нужно осуществить выполнение таких задач:

1. Обозначить цели участия.


2. Подготовить раздаточные материалы: каталоги, листовки, визитки, брошюры, сувенирные изделия.


3. Отправить пригласительные билеты имеющимся клиентам и потенциальным партнерам.


4. Арендовать выставочный участок.


5. Позаботится о получении максимального обзора всех экспонатов и доступности к ним посетителей.

Решение предприятия об участии в выставке должно приниматься в соответствии с порядком, определенным системой маркетинга.

Начинать надо с подбора и анализа всех необходимых для этого внутренних данных (о товаре, о формировании ассортимента) и внешних сведений (о клиентуре, конкуренции). После этого проводится оценка собственной концепции маркетинга. Эта оценка дает ясность в вопросе о том, должна ли выставка использоваться как дополнительное средство маркетинга. Она необходима также для точного определения соответствующих стратегических мер, например, целей участия в выставке и правильного выбора характера выставки, а также мер тактических, например, использования индивидуальных инструментов маркетинга в ходе выставки.

Реализация каждой отдельно взятой задачи требует соответствующей организации, регулирования и контроля.

Цели, поставленные перед выставкой, последовательно выводятся из отдельных целей маркетинга.

Список целей участия в выставке.

Первостепенные цели участия в выставке:

Ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);

Проверка конкурентоспособности;

Получение сведений о возможностях экспорта;

Ориентировка в ситуации внутри отрасли;

Обмен опытом;

Начинания в сфере кооперации;

Участие в специализированных мероприятиях;

Изучение тенденций развития;

Заинтересовать новые рынки в предприятии / продукции;

Соединение участия в выставке с дополнительными мерами (мероприятия, семинары, посещение предприятий)

Знакомство с конкурентами;

Увеличение сбыта.

Коммуникативные цели:

Расширение личных контактов

Знакомство с новыми группами покупателей

Возрастание степени известности предприятия

Пополнение картотеки покупателей

Налаживание работы с прессой

Дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях

Поддержание уже существующих деловых отношений;

Сбор новой рыночной информации

Реализация концепции корпоративного дизайна

Повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом.

Ценообразовательные цели:

Выход на рынок при очевидно высоком уровне сервисного обслуживания определение диапазона цен.

Цели распределения:

Налаживание сети сбыта;

Возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта;

Поиски торговых представителей / агентов.

Цели товарной политики:

Проверка приемлемости ассортимента на рынке;

Демонстрация прототипов;

Проверка нового позиционирования продукции на рынке;

Презентация новинок;

Расширение ассортимента.

Цели, которые в первую очередь ставит перед собой посетитель-специалист, для экспонента представляют исходные пункты его стратегического планирования участия в выставке. Это развивается и в тактической сфере; тогда уже может идти речь также и об определении целей экспонента с ориентацией на посетителя.

Список некоторых целей посетителя:

Обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей специализации;

Оценить конъюнктуру и перспективы;

Сравнить цены и условия ценообразования;

Поиски определенных видов продукции;

Увидеть новые товары и возможности их применения;

Ознакомиться с тенденциями;

Ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров или установок;

Побуждение к формированию собственного товара и сортимента;

Расширить или наладить деловые контакты, дать заказы, заключить договоры.

Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. Два приведенных ниже примера могут это наглядно показать. На выставках потребительских товаров -- например, игрушек, мод, кожаных изделий -- на переднем плане стоит заказ. К числу посетителей этих мероприятий принадлежат, главным образом, покупатели, которые намерены заказать товары или, соответственно, модели для будущего сезона. Характерной особенностью этих выставок является то, что товары приобретаются с установившейся цикличностью, а закупщик, как правило, принимает решение немедленно, без дополнительного согласования с руководством своей фирмы.

Еще одно существенное звено: объем имеющихся в распоряжении финансовых средств, для участия в выставке и для настоятельно необходимых дополнительных мер (например, для предварительной рекламы), а также для дополнительных расходов на персонал. От участия в выставке зачастую отказываются с преждевременной поспешностью из-за предстоящих затрат, не учитывая при принятии этого решения мультифункциональности выставки. Значит, сначала нужно определиться готово ли предприятие ввиду своих твердо определенных целей осуществить перераспределение затрат для участия в выставке, которое признано необходимым.

Таким образом, выставки-ярмарки интегрируют в себе комплекс коммуникационных каналов взаимодействия и потоков информации между субъектами коммуникаций, устроителями и посетителями, которые также выступают в роли субъектов коммуникации.

Безусловно, вышеуказанные подходы гораздо легче осуществить в рамках экономически устойчивой предпринимательской структуры, опирающейся в своей работе на стратегический маркетинг и рассматривающей выставку в свете оперативного маркетинга, чем малому или среднему предприятию, не говоря уже об индивидуальном предпринимателе.

Но и их рыночная деятельность не будет успешной без маркетинга.

Экономическое процветание невозможно без реализации принципа, заложенного в основу маркетинга, заключающегося в том, что вся деятельность предприятия должна ориентироваться на конечную цель - удовлетворение потребностей клиента.

Таким образом, требование маркетинга является обязательным для любой предпринимательской структуры. В случае заинтересованности этой структуры в участии на выставке это участие должно рассматриваться как дополнительное средство маркетинга.

После закрытия выставки, демонтажа се экспозиций должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке, т.е. определена эффективность результатов работы с оценками заключенных контрактов, торговых сделок, совокупных затрат и доходов.

Выставки имеют своей целью завязать новые деловые связи, укрепить старые партнерские отношения, познакомиться с новой информацией, встретиться с единомышленниками и конкурентами, обсудить с представителями своей отрасли и смежных отраслей новые тенденции в производстве и продаже товаров и услуг, вести поиск новых рынков сбыта своей продукции или приобретения сырья, комплектующих и т.д., т.е. перечень целей выставки практически неисчерпаем.

Для активного, прогрессивного современного делового человека значение выставки трудно переоценить: здесь можно встретиться с покупателями, специалистами, с потенциальными заказчиками, непосредственно общаться с производителями, выяснить их неиспользованные производственные возможности, посмотреть экспериментальные образцы новой продукции

В настоящее время с учетом современных реалий рыночной экономики основной задачей, стоящей перед любым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребителей. Поэтому на выставках демонстрируются новинки промышленности, культуры, сельского хозяйства, заключаются сделки, ведется работа по формированию спроса и стимулированию сбыта, может осуществляться полная или частичная торговля со стенда и пр.

Значение выставок необходимо рассматривать в нескольких аспектах:

во-первых, от проведения выставки выигрывают экспонент и посетитель, активизируя свое сотрудничество, ведь выставки и ярмарки организуются, прежде всего, для того, чтобы сами участники смогли изучить рынок, повысить конкурентность продукции, увеличить сбыт.

Во-вторых, от проведения выставок: извлекают выгоду страна, регион, город как с точки зрения макроэкономики (международная торговля), так и микроэкономики (деятельность местных предпринимателей).

Основные условия проведения любой выставки:

Представление новых товаров, услуг, опыта и др.;

Необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных товаров;

Развитие контактов и их связь с реализацией;

Демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;

Изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения (см. Список исп. ист. п. 1)

Тот, кто хочет участвовать в работе выставки, должен иметь четкое представление о ее целях, и их нельзя под­менять пожеланиями. Прежде чем определить цели, сле­дует уяснить, какие факторы определяют необходимость участия в ярмарке.

Надо иметь в виду следующее: рост интереса к выставкам, усиление интернационализации рынков, усиливающееся наступление на рынок иностранных выставок, постоянный рост конкуренции между фирмами,
выходящими на рынок, не только покупатель представляет рынок, уменьшение дефицита коммуникаций, нарастание объема специфической информации, повышение шансов для утверждения, на рынке в случае участия в ярмарке, молодые фирмы – потенциальные партнеры на рынке, ярмарки улучшают контакты с общественностью.

За последние 50 лет происходили изменения характе­ра ярмарок и выставок. Тенденции их развития, суще­ствующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:

50-60-е годы – период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».

70-е годы – период презентаций, рынки продавцов пре­вратились в рынки покупателей. Задача выставки заклю­чается в презентации продукции: «Смотрите, что мы мо­жем вам предложить».

80-е годы - период коммуникаций. Происходит изме­нение характера ярмарки - от презентации к коммуника­ции, используется электроника и компьютеры, расширя­ется рынок.

90-е годы – период интеграции, ярмарочное дело ин­тегрируется в систему общего маркетинга. Международ­ный и внутренний рынки требуют от предприятий страте­гического мышления в период их выступления на рынке. Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.

29 марта 2001 года Правительством РФ была одобрена Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. Концепция констатирует, что в современных условиях глобализации экономики, расширения корпоративных связей наша страна постепенно входит в мировую систему выставочной индустрии (см. Список исп. ист. п. 12).

Выставки все активнее превращаются в активное сред­ство коммуникации, отличающееся собственными возмож­ностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план - ведь станки и установки показываются в действии.

С профессиональными техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информа­ция, диалог с представителем фирмы.

Оценка целей и задач, которые ставит перед собой экс­понент, участвующий в выставке, приведена в таблице 1 (Прил. 1, табл. 1).

При контактах с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении переговоров на выставке.

1-я стадия - установление контактов;

2-я стадия - передача информации;

3-я стадия - убеждение;

4-я стадия - заключение сделки.

Перед принятием решения об участии в выставке обязательно нужно провести анализ ситуации на предприятии и четко определить собственную исходную позицию. Значение именно того требования - то есть предварительного определения коммуникативных, ценообразовательных целей, а также целей распределения (сбыта) и товарной политики - поднимается экспертами все выше и выше.

Цели фирмы, предприятия, корпорации или маленькой конторки могут быть представлены в виде схемы: (в приложении)

• 1. Коммуникативные цели:
  • · Расширение личных контактов;
  • · Знакомство с новыми группами покупателей;
  • · Возрастание степени известности предприятия;
  • · Увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;
  • · Пополнение картотеки покупателей;
  • · Налаживание работы с прессой;
  • · Дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях;
  • · Поддержание уже существующих деловых отношений;
  • · Сбор новой рыночной информации;
  • · Реализация концепции корпорэйт дизайна;
  • · Повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом
• 2. Ценообразовательные цели:
  • · Выход на рынок при очевидно высоком уровне сервисного обслуживания;
  • · Определение диапазона цен;
• 3. Цели товарной политики:
  • · Проверка приемлемости ассортимента на рынке;
  • · Демонстрация прототипов;
  • · Проверка нового позиционирования продукции на рынке;
  • · Расширение ассортимента;

Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. Два приведенных ниже примера могут то наглядно показать.

На выставках потребительских товаров - например игрушек, мод, кожаных изделий - на переднем плане стоит заказ. К числу посетителей этих мероприятий принадлежат, главным образом, покупатели, которые намерены заказать товары или, соответственно, модели для будущего сезона. Характерной особенностью этих выставок является то, что товары приобретаются с установившейся цикличностью, а закупщик, как правило, принимает решение немедленно, без дополнительного согласования с руководством своей фирмы.

Для международных выставок промышленного оборудования прямые продажи, напротив, менее характерны. Основные средства производства - достаточно сложная группа товаров, и договор является, как правило, результатом продолжительных переговоров, в ходе которых решаются важные технические вопросы. Другой важнейшей темой переговоров являются условия поставки. Вопрос приобретения решается многими ответственными лицами с полномочиями принятия ответственных административно-управленческих решений.

Переговоры проводятся по окончании выставки. Заключенные договора принято считать косвенным результатом участия в выставке.

Для осмысления целей участия в выставке здесь важно, что кспонент либо выбирает мероприятие, предназначенное для выполнения твердо определенных целей.

Выставки, где можно сделать заказ, способствуют осуществлению определенных таким образом целей и облегчают подсчет достигнутых успехов. Мероприятия, которые проходят в большей степени под знаком получения информации и консультаций, затрудняют определение целей которые были бы связаны с размером оборота.

В заключении нужно внести в цепь рассуждений еще одно существенное звено: в каком объеме имеются в распоряжении финансовые средства для участия в выставке и для настоятельного необходимых дополнительных мер, а также для дополнительных расходов на персонал? От участия в выставке зачатую отказываются с преждевременной поспешностью из-за предстоящих затрат, не учитывая при принятии решения мультифункциональности выставки. Значит, нужно задать такой вопрос: готово ли предприятие ввиду своих твердо определенных целей осуществить перераспределение.