حساب وتحليل إمكانات السوق. حساب السوق المحتملة

تعتمد حالة السوق هذه أو تلك إلى حد ما على إمكاناتها. العرض والطلب على السلع هما شكلان من أشكال أداء إمكانات السوق.

إمكانات السوق هي مجموعة تنبؤية من قوى الإنتاج والمستهلك التي تحدد العرض والطلب.

تعمل إمكانات الإنتاج في شكل فرصة لإنتاج وتقديم حجم معين من السلع (المنتجات والخدمات) إلى السوق.

يعارض إمكانات المستهلك ، والتي تتجلى في شكل قدرة السوق على استيعاب (أي شراء) كمية معينة من المنتجات والخدمات.

نتيجة تحقيق إمكانات سوق السلع والخدمات هو إرضاء طلب المستهلك ، وإشراك كتلة السلع وكتلة الخدمات في مجال التداول وانتقالها اللاحق إلى مجال الاستهلاك (تذكر ذلك في في قطاع الخدمات ، لا يتم فصل هاتين العمليتين دائمًا في الوقت المناسب ، بينما في مجال تداول السلع ، يتم الفصل بينهما عادةً لفترة زمنية طويلة).

مخطط حساب إمكانات السوق للسلع والخدمات هو كما يلي:

يتم تحديد عدد وحدات الإنتاج والمستهلكين ؛

مؤشرات القوة المحددة (القوة الشرائية) تحسب ، على التوالي ، للإنتاج والاستهلاك ؛

يتم إدخال مؤشرات مرونة العرض والطلب من الأسعار والدخول وعوامل السوق الأخرى في الصيغة.

يمكنك أيضًا تحديد حصة السوق التي ، وفقًا للتقديرات ، ستذهب إلى المنافسين (تم تصميم هذا التعديل لتقييم الإمكانات على المستوى الجزئي لشركة معينة). يمكن أن تتضمن الصيغة أيضًا مؤشرات تحد من حجم الإنتاج والاستهلاك أو توسعهما على العكس من ذلك.

بشكل عام ، صيغة السوق المحتملة هي كما يلي:

أين ن أنا- وحدات الإنتاج أو الاستهلاك ؛

دبليو أنا- مؤشرات الطاقة للوحدات (الإنتاج أو المستهلك) ؛

ه- مرونة الطلب أو العرض ؛

F ي- عوامل وعناصر القدرة الأخرى ؛

نهو عدد الوحدات المحتملة.

في الشكل الموسع ، يمكن تمثيل مخطط حساب إمكانات الإنتاج (إمكانية توريد المنتج) لأي فترة بالصيغة التالية:

أين س- القدرة الإنتاجية للسوق ، أي حجم السلع التي يمكن إنتاجها وعرضها في السوق خلال فترة معينة ؛

ن أنا- الشركات أو مجموعة المؤسسات المنتجة لهذا المنتج (المنتج أو الخدمة) ؛

دبليو أنا- قدرة المؤسسة (أو متوسط ​​سعة المجموعة) ؛

د أنا- درجة تحميل مناطق الإنتاج ؛

ص أنا- درجة توفير الموارد اللازمة لتنفيذ برنامج الإنتاج ؛

ه- مرونة العرض من أسعار المواد الخام والمنتجات النهائية ؛

في- استهلاك الإنتاج المحلي (حسب المعايير) ؛

مع- جزء من المنتجات التي سينتجها المنافسون حسب التقديرات ؛

ن- رقم أنا-x شركات التصنيع.

تتميز إمكانات المستهلك بقدرة السوق. هذا المؤشر قريب من حجم الطلب ، لكنه لا يتطابق معه تمامًا.

حجم السوق - كمية (تكلفة) البضائع التي يمكن للسوق استيعابها في ظل ظروف معينة لفترة زمنية معينة.

في بعض الأحيان يتم تحديد هذا المؤشر باستخدام نموذج طلب تنبؤي متعدد العوامل. هذا الحساب احتمالي ، وغالبًا ما يكون متعدد المتغيرات بطبيعته.

طريقة أخرى لحساب قدرة السوق هي بناء نموذج المضاعفة المضافة على أساس المؤشرات المعيارية والخبراء. يتم تحديد قدرة السوق في سياق الأسواق المحلية الفردية لسلع وخدمات معينة (غالبًا إقليمية) وفقًا للصيغة التالية:

أين ه- القدرة السوقية (كمية أو قيمة المنتجات والخدمات التي يمكن شراؤها في فترة معينة) ؛ س أنا- رقم أنا- المجموعة الرابعة من المستهلكين. ك- مستوى (معامل) الاستهلاك في فترة الأساس ، أو معيار الاستهلاك المجموعة الأولىالمستهلكون (المعايير: التكنولوجية - لوسائل الإنتاج ، الفسيولوجية - للأغذية ، العقلانية - للمنتجات والخدمات غير الغذائية) ؛ ه- معاملات مرونة الطلب من الأسعار والدخول ؛ ص- حجم احتياطي التأمين العادي للسلع ؛ ح- تشبع السوق - حجم السلع المتاحة في الأسرة المعيشية للسكان ، أو وسائل الإنتاج في الشركات في هذه اللحظةالوقت أو مدته ؛ لو- التلف المادي للبضائع ؛ معهم- تقادم البضائع ؛ لكن- أشكال بديلة لتلبية احتياجات السوق (على وجه الخصوص ، مصادر الاستهلاك الطبيعية ، والسوق السوداء ، وما إلى ذلك) ، وكذلك استهلاك السلع البديلة ؛ مع- حصة المنافسين في السوق.

يلعب مؤشر تشبع السوق أيضًا دورًا مستقلاً في تحليل السوق ، نظرًا لما له من تأثير قوي على الطبيعة الدورية للسوق ، مما يحد من الطلب.

اشباع السوق - هذه هي درجة توفير السلع للمستهلكين ، والتي يحددها إما خبير ، أو على أساس مسح عينة للأسر. بالنسبة للسلع المعمرة ، يتم استخدام طريقة حساب الرصيد:

هونج كونج \ u003d Hn + P - V.,

أين هونج كونج- توافر البضائع في نهاية الفترة ؛ Hn- توافر السلع في بداية الفترة ؛ ص- شراء (استلام) البضائع للفترة ؛ في- التصرف في البضائع للفترة.

في الوقت نفسه ، يتم حساب التخلص وفقًا لمعايير متوسط ​​مدة خدمة المنتج. يؤدي التدهور الجسدي والمعنوي إلى ما يسمى بطلب الاستبدال.

مجموعة كتيبات ومواد للدورة العمل الاجتماعي (وثيقة)

Komarov S.A.، Malko A.V. مساعدة تعليمية. كتاب مدرسي قصير للجامعات. نظرية الدولة والقانون (وثيقة)

الدورات الدراسية - أبحاث التسويق في المجال الاجتماعي والثقافي (الدورات الدراسية)

Belyaevsky I.K. بحوث التسويق (وثيقة)

Zubets A.N. البحث التسويقي لسوق التأمين (وثيقة)

Belenko O.F. الاتصالات التسويقية. العلاقات العامة (وثيقة)

تشرشل جي ، براون تي أبحاث التسويق (وثيقة)

يورتشينكو أ. بحوث نظم الإدارة: دليل دراسة (وثيقة)

n1.doc

2. تحديد قدرة المستهلك على السوق.تعريف إمكانات المستهلك السوق هو الإجابة على سؤال حول عدد السلع التي يمكن للسوق استيعابها. يتم تحديد إمكانات المستهلك في السوق من خلال طلب المستهلك وتتميز بالمؤشر القدرة السوقية .

هناك طريقتان رئيسيتان لتحديد قدرة السوق:

1. 
   احتساب مبسط لقدرة السوق.يعتمد هذا الحساب على حقيقة أن سعة السوق تعادل حجم المبيعات ، محسوبًا وفقًا لمعادلة الرصيد:

الخامس = س + ض + ه + أنا ,
أين الخامس - حجم السوق

س- إنتاج البضائع ؛

ض- رصيد مخزون السلع ؛

ه- يصدّر؛

أنا- يستورد.
ومع ذلك ، فهذه صيغة مفرطة في التبسيط. يعتمد عدم دقتها الرئيسي على حقيقة أن قدرة السوق هنا يتم تحديدها مرة أخرى من حيث أحجام العرض (الإنتاج). بمعنى آخر ، ما يتم تحديده بالفعل ليس قدرة السوق ، ولكن كمية السلع التي يمكن عرضها في السوق.

1. 
   حساب قدرة السوق على أساس تحديد متوسط ​​مستوى الاستهلاك.جوهر هذا النهج بسيط ويستند إلى إجابة السؤال: "كم عدد الأشخاص الذين يمكنهم شراء هذا المنتج؟".

نظرًا لأنه من الضروري التمييز بين سوق الاستهلاك الصناعي والسوق الاستهلاكية ، فإن معادلات الحساب ستختلف.

أ. حساب الطاقة الإنتاجية للاستهلاك الصناعي.يعتمد هذا الحساب على معايير استهلاك الإنتاج ، أي استخدام المواد الخام والمواد والمعدات لكل وحدة إنتاج لتصنيع المنتج الأول. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري مراعاة التغيير المحتمل في المعدات التكنولوجية ، وزيادة إنتاجية العمل ، وتوفير المواد ، واستخدام البدائل ، إلخ. ثم تكون المعادلة العامة لحساب الطاقة الإنتاجية على النحو التالي:
ه إلخ. = ? (ن أنا س أنا دبليو أنا ك ntp ) – ? ض ي - ص ي - مع
أين ه إلخ- حجم السوق أناالمنتج الصناعي

ن أنا- عدد المؤسسات الصناعية أو المؤسسات الأخرى المستهلكة (المستخدمة) أنا-السلعة الثالثة للأغراض الصناعية.

س أنا- عدد المصنوعات أنا-x المنتجات (نطاق النشاط) التي يالمنتج -th

دبليو أنا- معيار الاستهلاك المحدد يالبضاعة للتصنيع أناالوحدة العاشرة من المنتج ؛

ل ntp- معامل التصحيح للتغيرات التكنولوجية ؛

? ض ي - متوسط ​​حجم التغير في مخزونات السلع يالمنتج -th

ص أنا - خسائر يالمنتج -th ضمن المعيار ؛

ج- جزء من السوق منسوب إلى حصة منافس بما في ذلك المستورد.
مثال:

ينتج المصنع 1200 آلة في السنة ؛ وفقًا لمعايير استهلاك المعادن من هذا النوععدد الماكينات 850 كجم / وحدة. انخفضت خسائر المعادن بنسبة 7٪ لكل 1 كجم. تتيح التقنية الجديدة تقليل استهلاك المعادن بنسبة 22٪. زيادة مخزون المعدن بمقدار 12 طناً. سيحتاج المصنع إلى:Epr \ u003d (1200 × 850 × 0.78 × 0.93) - 12000 = 727908 كجم = 728 طنًا.
ب. حساب السعة سوق المستهلك. يجب التمييز بين حساب قدرة السوق الاستهلاكية لكل فئة اجتماعية أو عمرية من المستهلكين: ويرجع ذلك إلى التمايز وخصائص الطلب في هذه المجموعات. هل تحدد هذه الاختلافات دراسات خاصة؟ دراسات الفريقأو إحصاءات الموازنة العامة للدولةالأسر.

بشكل عام ، يعتمد حجم الاستهلاك على عدد المستهلكين: فكلما زاد عدد المستهلكين ، زاد حجم الاستهلاك ، مع ثبات العوامل الأخرى ، وبالتالي ، زادت سعة السوق. الصيغة الموسعة لقدرة السوق الاستهلاكية هي كما يلي:

ه سلبيات. = ? (س أنا ص أنا [ تي أسعار ه أنا ص ] X [ تي مصدر دخل آخر ه أنا د ])+ د بخار - (ن-أنا F -و م ) –A –C

أين ه تستهلك . ؟ قدرة السوق الاستهلاكية؛

س أنا؟ عدد المستهلكين أناالفئة الاجتماعية أو العمرية ؛

ص أنا؟ نصيب الفرد من الاستهلاك أنا- المجموعة الثالثة من المستهلكين في فترة الأساس ؛

تي أسعار و ت مصدر دخل آخر؟ معدلات النمو ، على التوالي ، الأسعار والدخول ؛

ه أنا ص ؟ مرونة الطلب أنا- المجموعة السكانية من تغيرات الأسعار ؛

ه أنا د؟ مرونة الطلب أنا- المجموعة السكانية من التغيرات في الدخل ؛

د بخار . ؟ الزيادة المصطنعة في الطلب ، لا سيما من خلال بيع البضائع على أقساط ؛

ح؟ تشبع السوق (توافر السلع من قبل المستهلكين) ؛

و F و انا م؟ التدهور المادي والمعنوي للبضائع ؛

لكن؟ أشكال الاستهلاك غير السوقية البديلة (على سبيل المثال ، إنتاج المنتجات الخاصة) ، وكذلك استهلاك السلع البديلة ؛

مع؟ جزء من السوق يستحوذ عليه المنافسون ، بما في ذلك المستوردون ؛

ن؟ رقم أنا-x مجموعات المستهلكين.
مؤشر مثير للاهتمام ح- تشبع السوق ، أي توفر هذه المنتجات للمستهلكين. لا ينبغي الخلط بين هذا المؤشر ومفهوم تشبع التجارة على أنه وجود سلع في التجارة في البيع الحر. من الصعب تحديد هذا المؤشر. للقيام بذلك ، استخدم البيانات الخاصة دراسات الفريقأُسرَة. لحساب السلع المعمرة ، تُستخدم معادلة التوازن عادةً:
ح ل = ح ن + ص?في،
أين ح لو ح ن ؟ توافر السلع ، على التوالي ، في نهاية الفترة وبدايتها ؛

ص؟ استلام البضائع للفترة ؛

في؟ التخلص للفترة ، محسوبة وفقًا لمعايير متوسط ​​عمر خدمة المنتج.
هناك أيضًا معاملين آخرين مهمين: و Fو و م . و Fمحسوبة وفقًا للمعايير التكنولوجية. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن هذا المؤشر يعتمد أيضًا على مستوى معيشة الفئات السكانية ذات الصلة. لذلك تميل الشرائح ذات الدخل المنخفض من السكان إلى "تطوير" موارد المنتج بشكل كامل. يتم تفسيره على أنه إنهاء استخدام منتج لا يزال قابلاً للاستخدام بسبب خروجه عن الموضة ، وظهور منتج جديد أكثر كمالا ، وما إلى ذلك ، ويعتمد أيضًا على مستوى وأسلوب حياة مجموعة المستهلكين ذات الصلة .
مثال 10 :

من الضروري تحديد القدرة السوقية الإجمالية للمنتجX وفقًا للبيانات الشرطية التالية (الجدول 11.1).

الجدول 11.1
عوامل قدرة السوق

فئة الدخل الاجتماعي	عدد الأسر والأسر ، ألف شخص	متوسط ​​استهلاك الفرد في فترة الأساس ، وحدة / نصف.	معامل مرونة السعر ،٪	معامل المرونة من الدخل ،٪	توافر السلع من قبل المستهلكين ، ألف وحدة	البلى البدني (كنسبة مئوية من التوافر)	الاستهلاك المعنوي (كنسبة مئوية من التوافر)	الاستهلاك الطبيعي كنسبة مئوية من الإجمالي
أنا. ثراء للغاية	100	8,2	-0,8	+1,4	90	12	120	5
ثانيًا. متوسط ​​الدخل	400	3,4	-1,2	+2,2	24	8	15	15
ثالثا. دخل منخفض	500	1,5	-4,0	+3,6	16	7	10	30

من المتوقع أن ترتفع الأسعار بنسبة 15٪. من المفترض أن الدخل (لكل أسرة) من السكان ذوي الدخل المرتفع سيرتفع بنسبة 25٪ ، والسكان متوسطي الدخل بنسبة 15٪ ، والسكان ذوي الدخل المنخفض بنسبة 4٪.

دعونا نعيد حساب الاستهلاك الأساسي للفرد في الاستهلاك الحالي. يعتمد ذلك على التغيرات في الأسعار والدخول ، أي من مرونة (استجابة) الاستهلاك.

أنا مجموعة: 8.2 وحدة / نصف. - (8.2 × 0.15 × 0.008) + (8.2 × 0.25 × 0.014) = 8.1303 وحدة / نصف.

ثانيًا مجموعة: 3.4 وحدة / نصف. - (3.4 × 0.15 × 0.012) + (3.4 × 0.15 × 0.022) = 3.4106 وحدة / نصف.

ثالثا مجموعة: 1.5 وحدة / عائلة - (1.5 × 0.15 × 0.04) + (1.5 × 0.04 × 0.036) = 1.493 وحدة / نصف.

“–“ قبل القوس الأول يعني معامل مرونة سالب ، أي انخفاض في الاستهلاك بسبب ارتفاع الأسعار.

“+ "قبل القوس الثاني يرتبط بمرونة دخل إيجابية للاستهلاك ، أي فكلما ارتفع الدخل ، زاد الإنفاق على الاستهلاك.

لنقم الآن بحساب كامل لمجموعات المستهلكين:

أنا مجموعة: (100 × 8.1303) –90+ (90 × 0.12 + 90 × 0.2) - (100 × 8.1303 × 0.05) = 712.45 = 700 ألف وحدة

ثانيًا مجموعة: (400Ch3.4106) -24 + (24Ch0.08 + 24Ch0.15) - (400Ch3.4106Ch0.15) = 1141.124 = 1100 ألف وحدة.

ثالثا مجموعة: (500Ch1.493) -16 + (16Ch0.07 + 16Ch0.10) - (500Ch1.493Ch0.3) = 508.27 = 500 ألف وحدة.

تعني علامة "+" الموجودة قبل القوس الثاني في هذه الصيغة أن اهتراء السلع وتلفها يؤثر دائمًا على الزيادة في الاستهلاك ، في حين أن توافر السلع ، وكذلك الاستهلاك البديل ، يقللان من ذلك.
المجموع الإجمالي:ه = 700 + 1100 + 500 + 2300 ألف وحدة يمكنك أيضًا حساب حصة كل مجموعة مستهلكين في إجمالي سعة السوق:أنا مجموعة: 30,5%, ثانيًا مجموعة: 47,8%, ثالثا مجموعة: 21,7%.

يعد حساب حصص مجموعات المستهلكين ضروريًا لاختيار أكثر دقة لقطاع السوق.
مهم جدا!: قد يتطلب التمايز بعدد من الخصائص اللجوء إلى إجراء حساب من خطوتين أو أكثر.
ومع ذلك ، يمكن للمرء أن يلجأ إلى المزيد صيغة حسابية مبسطة، رافضين التفريق بين مجموعات المستهلكين. في هذه الحالة ، من الضروري حساب متوسط ​​الاستهلاك لجميع فئات المستهلكين ، وقدرة السوق - وفقًا للصيغة:
ه سلبيات. = (? س أنا ) ص تزوج أنا- (ن - أنا F - و م ) - لكن،
أين س أنا – مجموع القوةالمستهلكين (السكان ، والأسر ، وما إلى ذلك) ؛

ص أنا- متوسط ​​استهلاك الفرد (لكل أسرة ، إلخ) مقروءًا بالفترة الحالية.
أهمية تحليل حجم وإمكانات السوق.بناءً على تحليل حجم السوق وإمكانياته ، من الممكن إنشاء خريطة لمساحة السوق ومصفوفات محفظة متنوعة ( ماكينزي , BCG ) ، مما يعكس الموقع الاستراتيجي للمؤسسة في السوق (بتعبير أدق ، لتحديد موقع المؤسسة من خلال خاصية واحدة للسوق (abscissa)). بعبارة أخرى ، تسمح هذه الخاصية للسوق من حيث مستوى المنافسة ، أولاً ، بحل مشكلة التجزئة ، وثانيًا ، اختيار استراتيجية تنافسية.

11.1.3. تحليل توازن السوق.أهم علامة على ظروف السوق هي نسبته الرئيسية: نسبة العرض والطلب. يحدد التوازن أو عدم التوازن بين العرض والطلب نوع السوق (سوق البائع عندما يتجاوز الطلب العرض وسوق المشتري عندما يلبي العرض الطلب أو يتجاوز الطلب). نظرًا لأن كل من العرض والطلب يخضعان لتأثير التسويق وتنظيمه ، فإن تحديد علاقتهما هو أهم مهمة لتحليل التسويق.

يتم تحليل درجة توازن السوق باستخدام طرق مختلفة.

1. 
   طريقة التوازن لتحديد نسبة العرض والطلب.جوهر هذه الطريقة هو كما يلي: يتم تحديد حجم توريد المنتج (وفقًا لبيانات إنتاج السلع أو البيانات الفعلية عن بيع البضائع للفترة السابقة مع الحسابات الإضافية اللازمة) وصناديق الشراء للسكان (الدخل المعدل لزيادة المدخرات مطروحًا منه المدفوعات الإلزامية) ، والتي تشكل الطلب الكلي للسكان.

ميزان العرض والطلب

عرض	يطلب
حجم الإنتاج المحلي من السلع الاستهلاكية. حجم الواردات. التغيرات في قيمة إيصالات السلع بسبب ارتفاع الأسعار.	الدخل النقدي للسكان (مطروحًا منه الزيادة في المدخرات ، والاستثمارات في شراء الأوراق المالية والعقارات ، وكذلك المدفوعات الإلزامية). شراء مؤسسات التصنيع للسلع للاستهلاك الصناعي والمعالجة الصناعية. شراء المؤسسات والشركات للسلع لتلبية احتياجاتها الخاصة. التغيير في تكلفة البضائع المشتراة نتيجة لخفض السعر.
المجموع	المجموع
تخفيض المخزون	نمو المخزون
الرصيد	الرصيد
عجز (ص	ناقص (P> S)

عيب هذه الطريقة هو أنه لا يمكن إجراء مثل هذا الحساب إلا داخل حدود سوق السلع الأساسية ككل. من المستحيل القيام بذلك لسوق محلي أو شركة فردية.والحقيقة أن الطلب فئة محتملة لا توجد إلا في أذهان المشتري وفي محفظته ، ومن المستحيل تحديده في السوق المحلي لبعض المنتجات (الاستثناء هو أسواق الصرف ، حيث يتم تسجيل العرض والطلب ). لذلك ، غالبًا ما تُستخدم هذه الطريقة في التسويق الكلي.

1. 
   طريقة ارتباط مؤشرات الديناميات.يمكنك تطبيق طريقة حساب إمكانات الإنتاج والمستهلك (انظر الفقرة 11.1.2). لكن من الأسهل تطبيق الطريقة غير المباشرة لرصد التغير في مخزونات السلع. تعتبر مخزونات السلع الأساسية حساسة للتغيرات في ميزان العرض والطلب. يؤدي فائض الطلب على العرض إلى انخفاض في المخزونات ، ويصاحب فائض العرض على الطلب (أو تباينها النوعي) زيادة في المخزون. يمكنك استخدام مقياس مطلق للمخزون ، ولكن القياس النسبي لدوران المخزون (بالأيام) سيكون أكثر دقة.

في

في شكل رسمي ، سيتم التعبير عن هذه النسب على النحو التالي:

أين أنا ح- مؤشر المخزون ؛

ص- عرض؛

مع- الطلب؛

تي ح- مخزون السلع ؛

ص- التنفيذ.

على التوالى،

أنا ح= 1 - السوق متوازن ؛

أنا ح> 1 - العرض يفوق الطلب ؛

أنا ح

1. 
   تحليل توازن السوق بناءً على مؤشرات السوق.طريقة أخرى للتقييم النوعي لميزان السوق هي تحليل النسبة مؤشرات السوق ومؤشرات النشاط التجاري.

مؤشرات نشاط الأعمال - هذه مؤشرات لديناميات الخصائص الرئيسية للسوق لإنتاج (توريد) السلع ، والمخزون ، والأسعار ، إلخ. إذا كانت هذه الديناميكيات إيجابية ، فعادة ما يتحدثون عن فائض الطلب على العرض ، وإذا كان سالبًا ، وبالتالي ، فإننا نتحدث عن سوق المشتري. في بعض الحالات ، تتضمن مؤشرات النشاط التجاري مؤشرات إضافية للوضع الاقتصادي العام - مستوى توظيف السكان ، ومعدل الخصم للبنك المركزي ، وحجم الاستثمارات ، وما إلى ذلك ، بالإضافة إلى حساب رغبة السكان في ذلك. الإنفاق (بعدد الفنادق والمطاعم والمقاهي).

مؤشرات السوق يتم تقديمها على أساس الدراسات الاستقصائية الاجتماعية الانتهازية الخاصة. السمة الرئيسية لهذه المؤشرات هي أنها تعتمد على آراء أصحاب المصلحة: المستهلكين من ناحية والمصنعين والبائعين من ناحية أخرى. منهجية تطوير المؤشرات مختلطة ، أي تعتمد المؤشرات نفسها على طرق المسوحات الاجتماعية ، ويستخدم بناؤها طرق التسويق.

أ. معدل تعبئة دفتر الطلب.يتم حساب هذا المؤشر على أساس إجابات رواد الأعمال حول مستوى واتجاهات إشغال المحفظة. يتم استخدام رصيد التصنيفات الإيجابية والسلبية كمؤشر. إذا تجاوزت التقديرات الإيجابية في الاستطلاعات التقديرات السلبية ، فيمكننا التحدث عن سوق البائع ، وإذا كان العكس صحيحًا ، فعندئذٍ عن سوق المشتري. يتم عرض تقييم آفاق الأعمال في الجدول. 11.2.
الجدول 11.2

جدول تقييم آفاق الأعمال.

نسبة الذين أعطوا تقييمات في إجمالي عدد المستجيبين الذين أجابوا ،٪
على الوضع الاقتصادي الشركات في الوقت المعطى		على اتجاهات الوضع الاقتصادي في المستقبل
صفة مميزة	المرتبة، ٪	حرف	المرتبة، ٪
1) مواتية		1) تحسن
2) مرضية		2) لا تغيير
3) غير موات		3) ساءت
توازن الدرجة		توازن الدرجة

على أساس الرصيد الإيجابي للتقديرات ، يمكن للمرء أن يقدر درجة الآفاق الإيجابيةكنسبة التقييمات الإيجابية للفترة الحالية إلى التقييمات الإيجابية للفترة المقبلة.

يمكن استكمال هذا التحليل بمجموعة تقييم بأثر رجعي للفترة السابقة. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون لديك ثلاث خصائص للظاهرة قيد الدراسة - للفترة الماضية ، للفترة الحالية والفترة المستقبلية. بناءً عليها ، يمكن للمرء أن يحسب عامل الرفاهكمتوسط ​​بسيط لهذه المؤشرات الثلاثة.

ب- إرضاء العميل.يرتبط هذا المؤشر بحل مهمة التسويق الرئيسية - تقييم رضا العملاء. يتم إجراء التحليل كنسبة من نتائج الدراسات الاستقصائية لرجال الأعمال والمستهلكين. يتم التعبير عن نتيجة التقييم النهائي لكل استطلاع - سواء من رواد الأعمال أو المستهلكين - في نسبة الردود الإيجابية ، التي تعتبر مؤشرًا لرضا العملاء.

يتضمن مسح رواد الأعمال تحليلًا أوليًا للمؤشرات الإحصائية داخل الشركة لمبيعات وأرصدة السلع والأسعار والتشكيلة. ثم يتم إجراء المسح الفعلي لرجال الأعمال. يتم إجراء التقييم العام للسوق كمتوسط ​​حسابي لـ 4 تقييمات خاصة للعناوين: تشبع السوق ونطاق السلع ، جودة السلع المعروضة ، سعر البضائع ، مستوى الخدمة. يتم عرض نموذج رضا العملاء بهذه الطريقة في الجدول. 11.3.
الجدول 11.3

نموذج إرضاء العميل.

مؤشرات رضا العملاء	اتجاهات	حصة من إجابات "نعم" وفقا لتقييم الرضا	نسبة الإجابات بـ "نعم" حسب الاتجاهات
تشبع السوق ونطاق المنتجات	تحسين بدون تغيير تدهور
جودة البضائع المعروضة	تحسين بدون تغيير تدهور
سعر البضاعة	تحسين بدون تغيير تدهور
مستوى الخدمة	تحسين بدون تغيير تدهور

تتم مقارنة مؤشر رضا العملاء الذي تم الحصول عليه من مسح لرجال الأعمال مع مؤشر رضا العملاء الذي تم الحصول عليه من مسح للمشترين أنفسهم. تعطي نسبة هذه المؤشرات درجة رضا العملاء.

ب- اختبار السوق.يتم إجراء اختبار الظروف على أساس استطلاعات الرأي المغرضة بين مجموعات مختلفة من المشاركين في السوق: المصنعون والبائعون والمستهلكون. اختبار السياق هو المتوسط ​​الحسابيالتقديرات المحتملة للمعلمات الرئيسية للسوق ، يتم تعيين درجة مناسبة لكل منها. بعد إجراء المسح والحصول على تقديرات للمعاملات الرئيسية للسوق ، يتم حساب المتوسط ​​الحسابي ، ومن ثم يتم احتساب درجاتهم. يتم تعيين درجة خبير وفقًا لهذه الخاصية ( ب أنا) والوزن ( دبليو أنا) مما يعكس الدور أنا- العامل الثالث في تشكيل أوضاع السوق. ثم يتم حساب المتوسط ​​المرجح لكل متغير ، وهو بمثابة تقييم متكامل لحالة السوق وتطوره. تقييم متكامل للسوق من خلال أنا-مؤشر -mu يسمى مؤشر استراتيجي أو مؤشر لحالة السوق:

أين؟ متوسط ​​الدرجة (المعممة ، متعددة الأبعاد) المميزة لحالة السوق ؛

ب أنا؟ النتيجة التي تميز حالة السوق من خلال أناالمعلمة -th (العامل) ؛

دبليو أنا؟ الوزن (الرتبة) يعكس الدور أنا-المعامل (العامل) في تشكيل وضع السوق (يحدده الخبراء) ؛

نهو عدد المعلمات (العوامل).
اعتمادًا على نظام التسجيل الذي تم استخدامه ، يتم بناء مقياس لوضع السوق. كلما كبر المؤشر الاستراتيجي ، كلما كانت الظروف أكثر ملاءمة ، كان السوق واعدًا بشكل أكبر.

1. 
   رتبةالتناسبدوران.

جنبا إلى جنب مع تحليل نسبة العرض والطلب في تحليل السوق ، يتم استخدام تحليل تناسب حجم التداول التجاري. في تحليل تناسب معدل الدوران ، يتم استخدام مؤشرين نسبيين رئيسيين للهيكل بشكل أساسي: الحصة (الوزن المحدد) ، أي خاصية الجزء ككل ، والنسبة ، أي مقارنة مباشرة لجزءين من نفس السكان. يتم إجراء هذا التقييم من خلال تحليل معدل الدوران (أو المخزون) بواسطة مجموعات المنتجات عن طريق التحليل إحصاءات داخل الشركة.

أهمية تحليل ميزان السوق.بناءً على تحليل توازن السوق ، يتم بناء مصفوفات المحفظة (بشكل أكثر دقة ، لتحديد حالة السوق (تنسيق)) ، ويتم إجراء تقييم لحالة السوق ككل ، وآفاق وضع المؤسسة عازمون. بناءً على هذا التحليل ، يمكن للمرء تطبيق الطريقة تحليل SOPD, سبايس-التحليلاتوتحديد المنظور الاستراتيجي للشركة.
مهم جدا!:يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن طلب المستهلك هو فئة محتملة ولا يمكن تقييمه بشكل مباشر. لذلك ، فإن تحليل السوق لميزان السوق ، على الرغم من الأساليب الكمية والتقييمات المستخدمة ، سيكون دائمًا مشروطًا.
11.1.4. تحليل الاتجاهات واستقرار السوق

أ. تحليل اتجاهات السوق.يتضمن تحليل السوق دراسة ديناميات السوق ، أي الاتجاهات في خصائصها الرئيسية.

يتم تحديد اتجاهات تطوير السوق على أساس تحليل التغيرات في الخصائص الرئيسية (العرض والمبيعات والأسعار والمخزون). لكل من الخصائص ، يتم إنشاء سلاسل زمنية تعكس التغيير في هذه الخاصية بمرور الوقت. عازمون المتجه, معدل التغييرو معدل التغيير (النموأو اختزال)هذه الخصائص (بالنسبة إلى فترة الأساس). على سبيل المثال ، إحصاءات عن التغيرات في مخزون السلع ، والأسعار ، وأحجام الإنتاج ، وعدد المعاملات ، وما إلى ذلك.

تكمن الصعوبة في حقيقة أن المصفوفات المتراكمة من المعلومات الإحصائية ضرورية لتحليل الاتجاهات. في الحالات التي تكون فيها ظاهرة السوق المدروسة عبارة عن قيمة مجمعة معقدة (على سبيل المثال ، معدل دوران يتكون من مجموعة من السلع غير المتجانسة) ، يتم تحقيق خصائص ديناميكيات المؤشرات الكمية باستخدام مجمعةأو متوسط ​​المؤشرات، ولا سيما مؤشر الحجم المادي للتجارة ومؤشر الأسعار العام:

أين ف أنا 0 و ف أنا 1 ؟ الكمية المباعة أنا -المنتج الثالث ، على التوالي ، في الفترات الأساسية والحالية ؛

ص أنا 0 ؟ السعر أنا-المنتج الرابع في فترة الأساس.
مثال 11 :
يعرض الجدول بيانات المبيعات والسعر لثلاثة منتجات خلال فترتين.

المنتج	فترة الأساس			الفترة الحالية			كمية الفترة الحالية بالأسعار الأساسية ، ألف روبل.
	لو جودة، ر.	السعر ، فرك. 1 كجم.	توفارو حجم الأعمال ، ألف روبل	لو الشرف ، أي	السعر ، فرك. 1 كجم.	توفارو حجم الأعمال ، ألف روبل
	Qio	بيو	QioPio	Qi1	Pi1	Qi1Pi1	Qi1Pio
لكن	1	2	3	4	5	6	7
الأول	500	12	6000	300	24	7200	3600
الثاني	200	10	2000	200	10	2000	2000
الثالث	300	25	7500	600	15	9000	1500

مؤشر حجم التجارة بالأسعار الفعلية تُحسب كنسبة العمود 6 إلى العمود 3:

أنا حجم التجارة = 18 200: 15 500 = 1,174 ,

هؤلاء. زادت العائدات النقدية بنسبة 17.4٪.

مؤشر الحجم المادي للتجارة محسوبة كنسبة غرام. 7 لنتيجة المجموعة 3:

أنا f.o.t. = 20 600: 15 500 = 1,329 ,
هؤلاء. ارتفع حجم مبيعات البضائع بنسبة 32.9٪.

تعتمد حالة السوق هذه أو تلك إلى حد ما على إمكاناتها. العرض والطلب على السلع هما شكلان من أشكال أداء إمكانات السوق. إمكانات السوق هي مجموعة متوقعة من الإنتاج وقوى المستهلك التي تحدد العرض والطلب. تعمل إمكانات الإنتاج في شكل فرصة لإنتاج وتقديم حجم معين من السلع (المنتجات والخدمات) إلى السوق. إنها تعارضها إمكانات المستهلك ، والتي تتجلى في شكل قدرة السوق على استيعاب (أي شراء) كمية معينة من المنتجات والخدمات. بطبيعة الحال ، يتم تضمين تقييم وتحليل إمكانات الإنتاج في نطاق المصالح التسويقية للمشتري ، كما أن تقييم وتحليل إمكانات المستهلك تهم البائع في المقام الأول. نتيجة تحقيق إمكانات سوق السلع والخدمات هو إرضاء طلب المستهلك ، وإشراك كتلة السلع وكتلة الخدمات في مجال التداول وانتقالها لاحقًا إلى مجال الاستهلاك.

يتم تقليل مخطط حساب إمكانات السوق للسلع والخدمات إلى الإجراءات التالية: يتم تحديد عدد وحدات الإنتاج والمستهلكين ، ويتم حساب مؤشرات القدرة المحددة (القوة الشرائية) للإنتاج والاستهلاك ، على التوالي. تتضمن الصيغة مؤشرات لمرونة العرض والطلب من الأسعار والدخول وعوامل السوق الأخرى. يمكنك أيضًا تحديد حصة السوق التي ، وفقًا للتقديرات ، ستذهب إلى المنافسين (تم تصميم هذا التعديل لتقييم الإمكانات على المستوى الجزئي لشركة معينة). يمكن أن تتضمن الصيغة أيضًا مؤشرات تحد من حجم الإنتاج والاستهلاك أو توسعهما على العكس من ذلك.

بشكل عام ، صيغة السوق المحتملة هي كما يلي:

P \ u003d U (Ni Wi Ex) + Fj ، أين

Ni - وحدات الإنتاج أو الاستهلاك ؛

Wi - مؤشرات الطاقة للوحدات (الإنتاج أو المستهلك) ؛

إيه - مرونة الطلب أو العرض ؛

Fj - عوامل وعناصر محتملة أخرى ؛

ن هو عدد الوحدات المحتملة.

يعد تحديد إمكانات المستهلك في السوق رابطًا مهمًا في نظام دراسة طلب المستهلك. تتميز إمكانات المستهلك بقدرة السوق. هذا المؤشر قريب من حجم الطلب ، لكنه ليس مطابقًا له تمامًا. قدرة السوق - كمية (تكلفة) البضائع التي يمكن للسوق استيعابها في ظل ظروف معينة لفترة زمنية معينة. في بعض الأحيان يتم تحديد هذا المؤشر ، مثل الطلب ، باستخدام نموذج طلب تنبؤي متعدد العوامل. هذا الحساب احتمالي ، وغالبًا ما يكون متعدد المتغيرات بطبيعته. طريقة أخرى لحساب قدرة السوق هي بناء نموذج المضاعفة المضافة على أساس المؤشرات المعيارية والخبراء. يمكن اعتباره عالميًا ويمكن استخدامه لكل من السوق الاستهلاكية لوسائل الإنتاج والسوق الاستهلاكية للسلع والخدمات الاستهلاكية. يتم تحديد قدرة السوق في سياق الأسواق المحلية الفردية لسلع وخدمات معينة (غالبًا إقليمية). يمكن التعبير عن قدرة السوق من خلال الصيغة:

E \ u003d Y (Ni k Ex) + P- (N-If-Im) - A - C ، أين

ه - سعة السوق (كمية أو تكلفة المنتجات والخدمات التي يمكن شراؤها في فترة معينة) ؛

ني رقم طجماعات المستهلكين؛

مستوى (معامل) الاستهلاك في فترة الأساس ، أو معيار الاستهلاك للمجموعة الأولى من المستهلكين (المعايير: التكنولوجية - لوسائل الإنتاج ، الفسيولوجية - للغذاء ، والعقلانية - للمنتجات والخدمات غير الغذائية) ؛

Eh - معاملات مرونة الطلب من الأسعار والدخول ؛

P هو حجم احتياطي التأمين العادي للسلع ؛

H- تشبع السوق - حجم السلع المتاحة لأسرة السكان ، أو وسائل الإنتاج في الشركات في نقطة زمنية معينة أو لفترة معينة ؛

إذا - البلى الجسدي للبضائع ؛

هم - تقادم البضائع.

أ- أشكال إشباع الحاجات البديلة للسوق (على وجه الخصوص ، مصادر الاستهلاك الطبيعية ، السوق السوداء ، إلخ) ، وكذلك استهلاك السلع البديلة ؛

C هي حصة المنافسين في السوق.

يلعب مؤشر تشبع السوق أيضًا دورًا مستقلاً في تحليل السوق ، نظرًا لما له من تأثير قوي على الطبيعة الدورية للسوق ، مما يحد من الطلب. تشبع السوق هو حجم السلع أو وسائل الإنتاج المتاحة في الأسرة في الوقت الحالي. يُفهم تشبع السوق أيضًا على أنه وجود سلع في شبكة التداول.

بالنسبة للسلع المعمرة ، يتم استخدام طريقة حساب الرصيد:

هونج كونج \ u003d Hn + - P-V ،

حيث Hk - توافر البضائع في نهاية الفترة ؛

N n - توافر السلع في بداية الفترة ؛

ف - شراء (استلام) البضائع للفترة ؛

ب- التصرف في البضائع عن المدة.

في الوقت نفسه ، يتم حساب التخلص وفقًا لمعايير متوسط ​​مدة خدمة المنتج. يؤدي التدهور الجسدي والمعنوي إلى ما يسمى بطلب الاستبدال.

تعتمد حالة السوق هذه أو تلك إلى حد ما على إمكاناتها. العرض والطلب على السلع هما شكلان من أشكال أداء إمكانات السوق.

إمكانات السوقهي مجموعة تنبؤية من قوى الإنتاج والمستهلك التي تحدد العرض والطلب.

إمكانية الإنتاجيتصرف في شكل فرصة لإنتاج وتقديم حجم معين من السلع (المنتجات والخدمات) في السوق. يعارض إمكانات المستهلك ،التي تتجلى في شكل قدرة السوق على استيعاب (أي شراء) كمية معينة من المنتجات والخدمات. تقييم وتحليل الإنتاج

يتم تضمين الإمكانات الوريدية في دائرة المصالح التسويقية للمشتري ، وإمكانات المستهلك تهم البائع.

نتيجة تحقيق إمكانات سوق السلع والخدمات هو إرضاء طلب المستهلك ، وإشراك كتلة السلع وكتلة الخدمات في مجال التداول وانتقالها لاحقًا إلى مجال الاستهلاك.

الغرض من تقييم إمكانات السوق هو تحديد فرص السوق على المستوى الكلي وعلى المستوى الجزئي للشركات الفردية. تحتاج كل شركة ، من أجل تحليل قدراتها الخاصة ، إلى تقييم الإمكانات الإجمالية للسوق من أجل اتخاذ قرار معقول بشأن مسألة استهداف شريحة معينة.

القدرات الدقيقة للشركة(الإنتاج والتجارة) هي طاقتها الإنتاجية أو التجارية ، وهي أقصى حجم ممكن للإنتاج أو المبيعات أو حجم الأعمال.

يتم تعريف السعة الصغرى لشركة الأبحاث على أنها مجموع قدرات إجمالي مؤسساتها. إن الإمكانات الجزئية للمستهلك للشركة محدودة بجزء من السوق الذي يتم توجيهها إليه. يتم تحديد حجمها على أساس مجموعات محددة من العملاء ذات الصلة.

يتم تقليل المخطط الأساسي لحساب إمكانات السوق للسلع والخدمات إلى الإجراءات التالية: يتم تحديد عدد وحدات الإنتاج والمستهلكين ، ويتم حساب مؤشرات القدرة المحددة (القوة الشرائية) ، على التوالي ، للإنتاج والاستهلاك. تتضمن الصيغة مؤشرات مرونة العرض والطلب. من الممكن تحديد حصة السوق التي ستذهب ، وفقًا للتقديرات ، إلى المنافسين ، ويمكن تقديم مؤشرات تحد أو ، على العكس من ذلك ، توسع حجم الإنتاج والاستهلاك.

بشكل عام ، صيغة السوق المحتملة هي كما يلي:

P \ u003d Σ (N i Wi E x) + F j، (1)

أين لا- وحدات الإنتاج أو الاستهلاك ؛

واي- مؤشرات الطاقة للوحدات (الإنتاج أو المستهلك) ؛

إيه- مرونة الطلب أو العرض ؛

فج- عوامل وعناصر القدرة الأخرى ؛

تتميز إمكانات المستهلك بقدرة السوق. هذا المؤشر قريب من حجم الطلب ، لكنه ليس مطابقًا له تمامًا.

مؤشر اشباع السوقيلعب أيضًا دورًا مستقلاً في تحليل السوق ، نظرًا لما له من تأثير قوي على الطبيعة الدورية للسوق ، مما يحد من الطلب.

اشباع السوق- هذه هي درجة تزويد المستهلكين بالسلع ، والتي يحددها إما خبير ، أو على أساس دراسة عينة للأسر.

بالنسبة للسلع المعمرة ، يتم استخدام طريقة حساب الرصيد:

هونج كونج \ u003d Hn + P-V ، (2)

أين هونج كونج- توافر البضائع في نهاية الفترة ؛